新手不会说话卖衣服的诀窍

面带微笑，微笑会给人一种如沐春风的感觉，会让人看起来格外亲切，服务人员必须具备耐心的品质，耐心也是基础素养，不要把业绩放在第一位，真正的为顾客着想，顾客会感受到你的真诚，最后，还要对自己店的业务及产品非常熟悉。

新手不会说话卖衣服的诀窍

沟通时要自信，一个弱不禁风、说话柔柔弱弱的人，别人根本不会尊重你，不把你放在眼里。

与他人交流沟通时，要揣摩别人的心思，知道别人想要什么，最好不要东拉西扯，要开门见山。

与他人说话时，语气要诚恳、温和，给他人一定的尊重，这样他人才会有想和你合作的意愿。

“遇见你是我的偶然”浪漫开场后姑娘感觉被“PUA”

小袁姑娘反映，她花168元剪了头发，整个服务过程让她无法接受，她觉得自己被“精神打压”了。

视频：理发感觉被PUA，姑娘要求退五块钱

小袁：“印象深刻就只有那一句，像你这种性格，在我们北方是没有男孩子会喜欢你这种，因为你性格太扭扭捏捏了，只能跟南方的男孩子谈谈恋爱。我觉得就是PUA话术，就是以打压你达到他所谓的目的，还说168块钱穷不了你也富不了我。”

小袁口中的PUA，是一个网络用语，大意是指精神打压、精神控制。小袁介绍，10月30号她在杭州滨江龙湖天街商场逛街的时候，一名男子上前搭话，说她的头发应该打理一下，邀请她到理发店接受服务，她一开始没有答应。

小袁：“直接扯着我头发说，你看这么多分叉，我说真的不用。他说我们新店开业，您帮帮忙来看一下，不合适再走，我也跟您说了这么长时间，他说遇见你是我的偶然，但是你今天剪了头发变好看一定是必然的，一套一套的说辞，我这个人脸皮比较薄，我就跟过去了。”

小袁说，对方带她去了商场外街三楼的一家理发店，她看到价目表中最便宜的剪发价格是168元。

小袁：“我说真的不用了，我今天没有这个打算，没有打算要剪头发，他说遇见你是偶然，又说了这句话，说你女孩子不要这么扭扭捏捏的，说什么一点都不大气，我说真的不用了，就准备站起来走，准备起身，他搬了一个小椅子坐在我剪头发椅子的旁边，想跟我絮絮叨，我说求你了别坐下来，你坐下来我有点害怕，就说这有什么害怕，就很轻蔑的那种语气，我是觉得坐在那儿会有压迫感，感觉好像跟我促膝长谈一样，一定要促成我这单消费。说你不要这么扭扭捏捏，一直说那些精神打压的话，我就觉得好像我这样不太好，就说行吧那就剪吧。”

小袁告诉记者，后来店里另一名工作人员提供了服务。剪发过程中，一直在跟她说话，也让她感觉到不适。

小袁：“你家住哪儿，你是哪人什么什么，我就言简意赅说江苏的，他说怪不得，靠南方，一些地域性的话，然后说现在住哪儿，一个人住吗，有男朋友吗什么，他问我这些东西，我没有跟他聊。”

记者：“你觉得这种聊天？”

小袁：“不舒服，问我有没有男朋友，我说对不起我太小了，他说啊你男朋友太小了。”

小袁提供了当天剪发之前拍的照片，对比剪发后现在的样子，她觉得变化不大。小袁说，当天店里收了168元，她并不满意。

小袁：“就是剪短了，因为我头发发质本来不差，只是把发尾剪掉了，我觉得任何一家店都可以达到这样效果，但不至于花这么多钱。过程中我就说了不太满意，他说我还没剪完呢，怎么就说不满意，说故意找茬什么什么，我就没敢说话。”

小袁说，回家后一直对这次消费经历耿耿于怀，希望对方能够对之前的言论道歉。前往门店的途中，正巧碰到了当天邀请小袁前往门店体验的工作人员。

记者：“昨天的顾客跟我们说，被你们给PUA了。”

杭州市滨江区东鹿理发店 工作人员：“PUA是啥意思？”

记者将小袁反映的情况告诉了对方。经过沟通，这名工作人员针对之前的服务情况进行了说明。

杭州市滨江区东鹿理发店 工作人员：“我的意思就是玩笑话，妹妹，我也没别的意思，就很简单像卖衣服，有个人买衣服，看半天没买，我也会说一些话，就说你都货比三家了，磨叽啥在我家买呗，特别简单，昨天我也忘了，就是玩笑话。”

记者：“还有剪的时候。”

杭州市滨江区东鹿理发店 工作人员：“聊家常就妹妹家哪儿的，刚来杭州吗，住这边近吗，可以的话以后在我家剪剪头，我内心这样想的。”

记者：“她觉得剪的效果，认为没有太大变化。”

杭州市滨江区东鹿理发店 工作人员：“肯定有不满意有满意的，可以沟通，哪儿不满意没有层次，可以帮你裁剪去做，你有你的审美，我们有我们的审美。”

现场，这名工作人员针对之前的沟通表达向小袁道歉，小袁要求对方退回5块钱，双方协商达成了一致。记者也把小袁被邀请到店里消费的经过，反馈给了商城方面。

上海七旬老伯开内衣店近30年成网红 这里卖的“假领头”其他地方很难找到

11月9日下午，两点不到，愚园路1058号“老伯伯内衣店”门口，几位阿姨一边透过玻璃门窗往里看，一边你一言我一语地聊天。

“哪能？今朝伐开门？”“开的，牌子上写着老伯伯下午要到两点开始营业。”“哎呦那太好了，我们从嘉定来的，空跑一趟就麻烦了。”

两点刚过，老伯伯竺少莊就从隔壁的岐山村走过来，笑眯眯地拿出钥匙开门。五六位阿姨一涌而入，这家只有30平米左右的小店，顿时被挤得满满当当。

竺少莊进店第一件事，就是用手机连接蓝牙音箱，欢快的音乐响起，老伯伯满意地解说了一句：“现在也是我们店的‘双11’，旺季。”

当然，跟网店令人眼花缭乱的“双11”战略不同，这家在上海开了将近30年的老店一直明码标价、童叟无欺。偶尔有顾客问一句“还好便宜点吧”，竺少莊总是一指自己手写、已经用了好几年的价格标牌：“伐好再便宜唻，三四年价地都么调过唻。”

截至到这天下午4点，老伯伯内衣店营业额3703元，其中最大的一笔交易额是256元——一位男士大手笔地买走了两套棉毛衫裤。“不是一直这样的呀，一年也就这三个月生意好点。到淡季的时候，一天也就卖个几百块钱。”竺少莊说。

假领头、线裤、老式棉毛衫裤

“都是外面轻易买不到的”

这几天，很多顾客进店的第一句话都差不多：“假领头到货啦。”这种几十年前就在上海流行的假领头，比直接穿衬衫容易清洗，又能像衬衫一样给人一种笔挺的感觉。一位老阿姨一边试穿一边跟同伴念叨：“这种外面是轻易买不到了。”

“外面轻易买不到”，是老伯伯内衣店的一大特色。一位阿姨进门就被店里挂着的线裤吸引住了，这种宝蓝色、裤缝有两道白杠的裤子，很像以前中学生开运动会穿的运动服。阿姨问竺少莊：“这种，身高180的男人好穿吧？”“人胖不胖？胖你就拿120公分的，不胖115也就够了。”“那要两条115的。男人嘛也是烦，一年四季要穿线裤的，现在外面都看不到这种衣服了，还好你这里有。”

一对老夫妻从浦江镇到愚园路附近走亲戚，慕名弯到店里来淘货。阿姨最看重的，是这里的棉毛衫裤可以单件买。“你要去大商场、超市，都要上下身一套、同一个尺码的。但是我们人老了，身材不标准了呀，我就是上身胖，平时的棉毛衫都比下身要大一码。”看到阿姨有点纠结尺码，竺少莊非常爽快：“回去试试看，大小都可以换的，不要下水，都好换。你家住得远嘛，不用专门过来，顺道过来换就行，我总归都认的。”最后，阿姨满意地买了两件棉毛衫、一条棉毛裤，总价117元。

一位中年女士带着妈进来，买了三条女士纯棉内裤。“年轻人嘛内裤要分低腰中腰高腰，老人家只要这种裆深的，穿起来舒服呀。”

在老式与新潮之间，也会闹出乌龙。一个年轻女孩指着竺少莊身后25元一件的白色全棉无袖衫问：“这件我能穿吗？感觉很酷、很时髦啊。”竺少莊被逗笑了：“哪里时髦啦，这是给老太婆穿在最里面的呀，最最老式的了。”

另一个年轻女孩走进来，在近门口5元一双的袜子堆里挑挑拣拣，最终拿了7双，35元。“我是老顾客了，每次经过总归要进来的，每次进来也总归能带点东西走的，确实很便宜。像这种袜子，去商场35块钱连一双也买不到。”

——老伯伯内衣店的商品，价格很少有上三位数的，就算有，也比其他店便宜很多。全棉袜子5元，全棉老式文胸12元，棉加莱卡的男士内裤17元，打折棉毛衫裤39元，低领打底衫59元……

每完成一单生意，竺少莊就在纸上记上一笔。不忙的时候，他就打打算盘做做加法，即时更新、记录总营业额。当天下午4点，纸面上看起来几十单生意，算算总账，也只有3703元。“到晚上6点关门，差不多就到4000元了。这两天还不算冷，再冷一点的话，人还能更多。”对现在这个数字，竺少莊还是满意的。

残疾人、肿瘤患者、网红店主，

“能做到今天我是老荣幸的”

小店入门处墙上有幅字：“记住：你不是一个收藏家，你是一个商人，永远都不要压货！压资金！这是经验，这是多少人留下的血的教训！要舍得‘挥泪大清仓’！”时间是2009年1月15日。

问起这幅字的由来，竺少莊笑：“倒也不是因为什么具体的事情。就是我想着要把店开好嘛，就看了很多销售类的书，人家书上是这么说的，我想想很有道理，就抄下来提醒自己。”说着向柜台一指：“你看这种小朋友的棉毛裤卖19块，我进价都要15块了，一件只赚4块钱，还没算进去快递费。这种睡裙，一夏天卖了一百多件了，就剩下这几件，降价也要赶紧卖出去，这点上脑筋一定要灵活。”

这样的生意经，竺少莊说起来头头是道。每年从11月到来年1月，都是小店的旺季，因为棉毛衫裤利润相对比较高。“一年总归有一半左右的收入，就靠这三个月了。七八九这三个月是淡季，短裤汗衫利润很低的，还会稍微亏一点。其他月份基本能扯平。”

尤其是今年四、五两个月的封控期，小店颗粒无收，房租减免申请也因未达到标准而被驳回，之后又是高温暑期的淡季。店面和仓库加起来每个月14000元的房租，都要从年底这一件件棉毛衫裤中的交易中赚来，压力可谓不小。“蛮好蛮好，还能过得去，我这个人心态老好的。”竺少莊还是笑眯眯。

同时期“下海”的老朋友们早已偃旗息鼓，竺少莊却将老伯伯内衣店开了快30年，自己也从中年爷叔，变成如今72岁名副其实的老伯伯。最重要的，就是脑筋灵活，以及这份“心态好”。

老顾客们都知道，竺少莊有个绝活儿，从一个人进店上下打量一下，就能迅速判断出对方的尺码。但很少人清楚，这位用眼睛做标尺的老伯伯，其实只有一只眼睛能看见。在纸上写字或者看手机时，眼镜几乎要贴上去。

一只眼睛失明是从小的事情，小孩子不懂，没觉得这是多大的痛苦。年轻时去黑龙江插队，去了半年就被退回，分配到仪表局下面的工厂上班。几年后赶上国企下岗潮，被调到总工会下属的三产门市部，专卖三枪特价内衣。没几年，门市部倒闭，其他同事都拿了5万块钱的工龄买断费，竺少莊则接下了店面以及仓库里的全部库存。“当时下岗的人多了，我想着总要找点事干干吧。我从进货、仓库、柜台都做过，关键技术都掌握了，觉得自己能做出来。”

快30年了，内衣店做出来了，老伯伯也是真的老了，2016年还做过肿瘤手术。现在，竺少莊将营业时间调整为上午10-12点，下午2-6点，中午回家吃饭休息，晚饭后来店里整理一下货架，补补货。顾客多，就跟人聊聊，做做生意，开心；顾客少，就听听音乐，吹吹口琴，也一样惬意。

“年轻时梦想去当兵，眼睛不好，没办法。没想到这么大年纪了，居然出名了，人家都知道你有这么家小店，我觉得老荣幸的。”

上报纸、做电视、成“网红”

这家老牌店背后的“上海特色”

从三产门市部阶段开始，竺少莊的内衣店就有一定数量的老顾客群体。但真正成为网红街道愚园路上的网红小店，还是最近五六年的事情。梳理一下时间线就会发现，老伯伯内衣店成名的步伐，与这些年上海城市更新、街区改造的进程，基本同步。

2017年初，长宁区出台《长宁区2017-2021年城市更新总体方案》及《长宁区城市更新2017-2018年行动计划》，以此为契机，愚园路也在前期零散的改造之后，进入整体规划的新阶段。

眼看着这条路上的店铺纷纷关张、更新、改造，竺少莊和老顾客们都一度担心过内衣店的出路。“那时也有公司动过我这家店的脑筋，我说我是绝对不转手的，我有那么多老顾客呢，我自己要开下去。也有街坊跑到街道、居委去反映，说愚园路随便怎么改，老伯伯内衣店不能改，否则我们没地方买衣服的。街道、区里也蛮重视。”——后来的事实也证明，来自市民的反映和政府的重视都落到了实处，愚园路更新变“拆、改、留”为“留、改、拆”，尽最大力量保留了社区情感交流的空间和周边市民生活的“烟火气”，为街区升级改造提供了经典的模板。

2017年年底，《新闻晨报》记者周亦鸣到这里采访，拍下了光头老伯伯吹口琴的身影，也记下了多位居民“保留老伯伯内衣店”的呼声，这是老伯伯内衣店首次在媒体上亮相。“你们新闻晨报和周亦鸣记者，算是我的贵人。”竺少莊至今念念不忘这最初的邂逅。

2018年初，东方卫视一档体验式家装节目找上门来，提出可以帮忙装修改造。竺少莊觉得装修会耽误营业，就拒绝了。节目组二次上门，女儿知道后也劝：“老爸你是不是傻，人家免费给你装修，还能上电视，这是多好的机会！”4月份，小店改造过程在卫视播出，老伯伯内衣店正式出圈，“一下子出名了，不光在上海，连外地人、外国人都找过来了”。

2018年10月，就在老伯伯内衣店隔壁，愚园百货公司开业。这个拥有咖啡、潮牌、艺廊、公共市集的新生态商业体，不仅吸引了众多时尚人士前去打卡，也为老伯伯内衣店引流了不少年轻顾客。点评网站上，很多网友都说到愚园路打卡了这两家店，一老一新，相邻相亲，“这种感觉可能只有在上海才有”。

老伯伯内衣店的网红体质，还吸引了广告设计公司主动上门提供服务。2019年，一家设计公司找到竺少莊，说可以帮小店设计店招和灯箱，提高辨识度。“我也不懂别的，就问：要钱吗？他们说不用钱，免费的。那我当然说好。设计出来效果还是很不错的，人家一看就知道是我了。”笑容可掬的“老伯伯”图片，也被热情的网友们上传到网络。

随着上海深秋来到，天气转凉，老伯伯内衣店迎来了一年一度热热闹闹的“双11”季。现在，竺少莊就有一点担心：到今年年底，5年租约就到期了，还能顺利再签个5年吗？以现在的经济形势，租金上涨幅度能吃得消吗？——之前大病手术后，他打算70岁就关门不干了，现在信心满满要做到77岁。

“不舍得呀，老顾客来，都跟我讲老伯伯你要做下去呀，我们都支持你的。我觉得自己身体还行，再做个5年没有问题。按照我的想法，我是想一直做下去的，做到干不动为止。”

新闻晨报周到APP记者·孙立梅